logo

V proces ili ti dobri i stari 4P

Svaki student marketinga tijekom studiranja poznati koncept 4P izgovori barem 800 puta. Ako nešto zna baš svaki student marketinga pa makar i u sumnjivo doba noći, to su PROIZVOD, PRODAJA (DISTRIBUCIJA), CIJENA i PROMOCIJA, sastavni dijelovi marketinškog miksa.

Bilo kako bilo, iskušani teorijski modeli, nažalost rjeđe su kvalitetno primijenjeni u praksi. Čak i ljudi koji se mnogo godina bave marketingom četvrti element marketinškog miksa (promociju) često poistovjećuju s marketingom. To nije dobro jer jedino poznavanjem i usklađivanjem svih elemenata marketinškog miksa, možemo postići željeni rezultat na tržištu.

Najbolja kampanja na svijetu, čije poruke zamjećuju ciljne skupine pojedinog brenda može i uz manji budžet i visoku razinu kreativnosti doći do velikog broja ljudi, ali to ne znači da će porasti prodaja proizvoda ili usluge, bez obzira na to što marketinška agencija koja stoji iza kampanje može osvojiti sve strukovne nagrade. Ako konkurencija ima bolji proizvod po istoj cijeni, proizvoda nema na policama u kupcima najbližoj prodavaonici, ukoliko imamo vlastito prodajno mjesto, ali i nezainteresirano i neljubazno osoblje, ukoliko je cijena prozvoda previsoka, a kupci su naviknuli kupovati isključivo po akcijskim cijenama, prodaja ne mora nužno rasti, a to je ipak krajnji cilj svakog nastojanja i ulaganja pojedinog poduzeća.

Upravo zbog toga, odlučili smo vizualno prikazati naš način razmišljanja. Nazvali smo ga V proces jer mislimo da poznavanje svih koraka i snažno djelovanje cijelog vašeg i potencijalnog našeg tima, donosi pobjedu (eng. Victory) na tržištu.

U prvoj fazi sanjarimo. Tome smo svi skloni još od djetinjstva, a kasnije se to najčešće veže isključivo uz poduzetnike koji imaju san i želju da svi konzumiraju njihov proizvod ili uslugu. Ponekad je ta faza emotivno toliko snažna da doslovno svima pričate priču o vašem novom projektu, pretražujete slične projekte na internetu i veseli ste kad shvatite da je netko takvo nešto proveo u Portugalu, ali u Hrvatskoj toga još nema te biste mogli uspjeti.

Sanjarenje

Nakon sanjarenja, svakako je potrebno provesti detaljno istraživanje tržišta. Tko bi mogao kupovati naš proizvod, nudi li netko već istu ili sličnu uslugu (proizvod), koja je njihova financijska snaga i koji su njihovi potencijalni tržšni koraci. Također, moramo provjeriti što nam je potrebno kako bismo ostvarili svoj plan, koliko ljudi u timu i koliko financijskih sredstava nam je potrebno, koliko vremena će biti potrebno da se proizvod ili usluga nađe na tržištu. Na kraju krajeva, najbitnija je procjena, isplati li se riskirati i krenuti u višemjesečni pothvat koji ima upitan povrat investicije.

Istraživanje tržišta

Kada razmišljamo o proizvodu, njegova kvaliteta izvedbe mora biti zadovoljavajuća, dizajn atraktivan jer ipak je to najbitniji element kod prve kupnje. Ako se radi o prehrambenom proizvodu potrebno ga je više puta testirati, a onda obaviti i službeno testiranje. Nije manje važno niti kako će se proizvod zvati. Moramo se pitati je li to ime zvučno, lako izgovorljivo, asocira li direktno na primarnu svrhu proizvoda što nam omogućava da ljudi brže stvore poveznice s proizvodom. Ime proizvoda (brend) dobro je i zaštiti.

Proizvod

Cijena koju je netko spreman platiti, ključna je za naš financijski rezultat, ali i samu percepciju kvalitete proizvoda. Što je proizvod skuplji, potrošači vjeruju da je kvalitetniji. Postavlja se pitanje, je li uopće moguće izgraditi novi premium brend koji bi imao visoku cijenu (višu od konkurencija) u trenutnim tržišnim uvjetima u Hrvatskoj, kada se većina artikala prodaje na akcijama? Pri formiranju cijene, osim vlastitih troškova i željene marže, svakako u obzir moramo uzeti referentni okvir potrošača vezano uz cijenu koju su naviknuli plaćati za istovjetne proizvode, a nadasve interes trgovaca koji na proizvodu moraju zarađivati puno više nego na konkurentskim, kako bi ga i uz naplaćivanje skupih ulaznica (troškovi ulistavanja), uopće uzeli u obzir. Proizvod bez dobrog koeficijenta obrtaja je najskuplji proizvod i za trgovca i za proizvođača.

Cijena

Na kraju dana najbitnije je prodati. Kako bismo se našli tamo gdje kupuju naši kupci, potrebno je definirati prodajne ciljeve koje želimo ostvariti i strategije kojima ćemo to ostvariti. Provedbu prodajne strategije i ostvarenje ciljeva, bit će lakše ostvariti uz energičan i motiviran prodajni tim, koji će svojim šarmom i argumentima o ključnim prednostima proizvoda i mogućnostima dodatne zarade za vlasnike trgovina, povećati prodajne mogućnosti.

Prodaja

Promocija je za marketingaše najslađi element marketinškog miksa. Nakon definiranja komunikacijskih ciljeva i određivanje budžeta za prenošenje ključnih poruka brendova ciljnim skupinama, stvara se sadržaj koji se prenosi putem više kanala (tisak, TV, radio, online, vanjsko oglašavanje i drugo). Za mala i srednja poduzeća najbitnije je da svoj budžet ne rasprše na previše komunikacijskih kanala, već da se fokusiraju na jedan do dva kanala (uz ulaganje u promo materijale na prodajnim mjestima), na kojima će kontinuirano komunicirati s potrošačima. Velike nade polažemo u korištenje digitalnog marketinga za mala i srednja poduzeća zato što omogućuje da relativno jeftino svakodnevno budemo u interakciji s kupcima, što prije uz nisku razinu budžeta nije bilo moguće. Također, sve je i mjerljivo i znamo tko je točno što vidio od sadržaja koji smo plasirali.

Promocija

I to je to! Nadamo se da ćete nakon svakodnevnog predanog rada cijelog tima na kraju godine moći reći da ste ostvarili ciljeve i profit te da možete(mo) ponovno krenuti u proces sanjarenja uz nove, zanimljive projekte.

«Sve se to uvijek svodi na 4P. Možemo pričati o 6P ili nečemu trećem, ali ako to svladamo, znamo sve što treba».

Razmišljate li i vi na isti način?